第5章 蝴蝶的翅膀

从布庄回到小院，姜幼宁点亮了油灯。

火苗只剩半寸芯子，缩成黄豆大一点，在铜盏里摇摇晃晃。

她坐在矮桌前，面前摊着一张泛黄的粗纸，上面密密麻麻写满了字。都是数字。

白天三两六，傍晚三两西。合计七两。

扣除给刘婶的绣线分账约一两，再扣除换给刘婶的两匹粗布，满打满算净到手五两出头。

她在这行字下面画了一道横线，再写：五两。

然后另起一行：三百八十一两。

五两和三百八十一两之间，差了三百七十六两。

姜幼宁盯着这串数字看了一会儿，没有叹气。叹气解决不了任何问题。她拿起笔，在纸的空白处写下三个字——

三日计划。

“嚓——”

院门被推开，小福探进半个脑袋，手里提着半袋子馒头。

“姑娘，你还没睡？我从刘婶那儿顺了几个馒头回来，她说卖不完的，不如——”

“放桌上。”

小福把馒头搁下，蹲到矮桌对面，好奇地探头去看那张纸。

“三日计划？什么计划？”

“还债的。”姜幼宁没抬头，“你今天在店里待了一整天，看到的情况比我清楚。布匹存量多少，客人从哪来，什么人买什么——说说。”

小福挠了挠头：“客人……大多是镇上的妇人，偶尔有外乡人路过。卖点嘛，粗布主要做家常衣裳，细布一般给姑娘做嫁妆用。啊对了，逢集日人会多很多，隔壁镇的、山那边的，都会过来。”

“逢集日是哪天？”

“明天，九月初二。每月逢二逢七，是咱们镇的大集。”

姜幼宁的笔顿了一下。

明天。九月初二。

她脑子里忽然闪过一个画面——原书里好像写过，九月初二的逢集日上，会有一个商人出现。不是本地人，是从外面来的，好像跟布匹生意有关系，带来了什么新花样……

但那个人的脸，怎么也想不起来。

姜幼宁皱了皱眉，试着从不同的角度去回忆。是跟染布有关？还是织布？她记得那个人出现过，穿着什么颜色的衣服，在集市的哪个位置……但名字就像被水泡过的墨迹，一片模糊。

算了，先不想这个。她把注意力拉回到纸上。

“再说逢集日。人最多的时候有多少？”

小福想了想：“多的时候，街上能挤得水泄不通。卖啥的都有，耍猴的、卖药的、还有从府城来的布商——不过人家是卖好布的，跟咱们不是一路。”

“从府城来的布商。”姜幼宁重复了一遍，笔尖在纸上点了两下。

她开始写。

第一步：提升客单价。

今天一套搭配卖一两二到一两八，均价约一两五。但布庄的核心优势不是便宜，是“搭配”——客人看到整套的效果才愿意掏钱。明天开始，要做的是把“搭配”做精，不是做多。选三到西款最佳组合，每种备足五套，用竹竿撑开展示，让客人一进门就看到。

“你在想什么？”小福忍不住问。

“怎么让你那套搭配更好卖。”姜幼宁头也不抬，“你觉得今天那三套里面，哪套客人最喜欢？”

“靛蓝那个。好几个路过的都停下来看了一眼。”

“好。明天靛蓝那套摆最中间，两边配米白和暗红。客人的视线会先被靛蓝吸引，然后自然看到两边——这就是陈列。”

小福似懂非懂地点头。

第二步：扩大客群。

逢集日就在明天，得今晚把东西准备好。今天来的客人都是镇上妇人，但镇上的购买力有限，而且很多人刚做过秋衣，短期内不会再来。需要吸引“本来不打算买布”的人。

“小福，你知不知道镇上最近有什么事？谁家要办喜事，谁家添了人口？”

“张家媳妇说给她小姑子做嫁衣来着——哦对，东头李家也有个闺女要出阁，好像就是下个月。”

“记下来。明天早上，你去李家送一块布样过去，就说新到了一批适合做嫁衣的料子，可以先看后付。不收定钱。”

小福瞪大了眼：“白送？”

“是送布样，不是送布。”姜幼宁瞥了他一眼，“两寸见方的一小块，够看出花色和质地就行。成本几乎为零，但能换来一个潜在客户上门。这叫——”她顿了一下，“这叫引流。”

“引……流？”

“就是让人先来看看。人来了，就有机会买。”

小福眨了眨眼，把这两个字在嘴里嚼了嚼，然后小心翼翼地问：“那万一人家看了不买呢？”

“不买也不亏。”姜幼宁在纸上写了个“零”字，“两寸布样，算一文钱。十个人来，哪怕只买一套，就回本了。”

小福张了张嘴，又闭上。他觉得这个道理好像对，但又好像哪里不对。姑娘说话的方式，跟王掌柜完全不同。王掌柜只会说“降价”、“送门”、“吆喝”，姑娘说的这些他听不太懂，但每次都好像挺有道理的。