第18章 会员之谋

油灯燃到最后一盏的时候，窗外的鸡叫了。

姜幼宁揉了揉酸涩的眼睛，面前摊着七八张写满字的纸。最上面那张的页首写着西个字：会员章程。

她把纸叠好，塞进袖子里，起身吹灭了灯。

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九月初五，天刚亮。

姜幼宁出门的时候，小福还在后院的布匹堆旁边打盹。昨天搬了一下午的货，少年靠着一匹蓝绸睡着了，嘴角还挂着口水。

“起来。”姜幼宁踢了踢他的脚，“跟我出去。”

小福迷迷糊糊睁开眼。“姑娘，天还没大亮呢……”

“就是没大亮才去。”

镇北铜匠铺的门槛被踩得发亮。姜幼宁进去的时候，铜匠老马正蹲在炉子边吹火，满脸火星子。

“马叔，我定一批铜牌。”

老马抬头看了她一眼。“什么样的？”

姜幼宁从袖子里抽出一张纸，上面画了铜牌的图样：长方形，比拇指大一点，正面刻“吉祥”两个字，背面刻一个编号。

“这种，五十枚。正面刻'吉祥'，背面刻编号，从一到五十。三日后取。”

老马接过纸看了看，又看看她。“姜丫头，你这是要做什么？”

“做生意。”

“铜牌做生意？”老马嘿嘿笑了两声，“你这丫头花样多。五枚一钱银子，五十枚五钱。加急的话，两日后取，多加一钱。”

“两日后取。”

她从怀里摸出六钱碎银放在铁砧上。老马拿起银子对着光看了看，点点头，收了。

回去的路上，小福忍不住了。“姑娘，咱们做铜牌干什么？”

“你昨晚问我'什么是会员'，记得吧？”

“记得。”

“今天告诉你。”

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回到布庄，姜幼宁把那叠纸铺在柜台上。小福凑过来，歪着脑袋看。

“第一条。”姜幼宁指着纸上的一行字，“凡在吉祥布庄存入五钱银子者，即为会员。会员享三项权益——其一，逢集日购布八折优惠；其二，新品到货优先选购，比旁人早一天；其三，逢年过节赠送布样一份，不收钱。”

小福眨了眨眼。“先收钱……再给优惠？”

“对。”

“那人家凭什么给你钱？”

姜幼宁没急着回答。她从柜台底下拿出一匹蓝绸，铺在台面上。

“你想想，赵氏一折促销三天，现在库存见底。八家商户刚结盟，还没来得及统一行动。这个空当里，镇上的人想买布，能去哪儿？”

“赵氏……”小福迟疑了一下，“赵氏没布了。”

“赵氏没布了。那他们手里的钱还花不花？”

小福想了想。“花。”

“钱要花，布要买，但赵氏没布——这个时候谁有布，谁就能定规矩。”姜幼宁的手指敲了敲台面，“我不降价。我降价，赵氏也跟着降，到时候两败俱伤。我不降价，但我给老顾客一个'提前占便宜'的机会——他们先交五钱入会，以后每次来都打八折。赵氏恢复原价的时候，我的会员己经锁住了一大批老客。”

小福的嘴巴张了张。“可是……可是赵氏那么大个铺子，人家凭什么信你一个小布庄？”

“因为我不跟赵氏比大小。”姜幼宁把蓝绸卷起来，“我跟赵氏比谁先锁住客人。五钱银子，不到半匹粗布的价。一个家庭主妇一年买布的花销少说一两——入会之后逢集日八折，比如买一匹蓝绸原价三钱，打完折省六分。省下来的钱攒着，七八次就够回本了。这笔账谁都会算。”

小福低下头，掰着手指头算了算。过了好一会儿，他抬起头。

“姑娘，那万一……万一交了五钱，你铺子被人搞垮了，那五钱不就白花了？”

姜幼宁看着他。

“你说的没错。所以铜牌背面刻编号，一牌一人，拿了就是凭证。万一铺子真的出了什么事，拿着铜牌来找我，我退钱。”

小福愣了一下。“退钱？”

“我说到做到。”

小福又低下头想了想。这次他想得更久。

“姑娘。”他抬起头，语气比刚才坚定了一点，“那……要是有人介绍新会员进来，能不能也给他一点好处？比如介绍一个新人，减他一钱入会费什么的。”

他搓了搓手指，有点不好意思。“我以前在码头的时候，搬货的工头就是这么干的。拉一个人来，就分一点好处。大家都有劲头。”

姜幼宁微怔。

她看着小福，忽然笑了一下。“行。这个主意好。”

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接下来两天，布庄变了个样。

后院的布匹被重新归置。靠墙码了三排货架：左边一排放白绸和蓝绸，标价正常，供散客挑选；右边一排是天青色绸缎和暗红绸缎，被一块新布帘隔开，帘上挂了个小木牌——“会员专享”；中间一排放杂色棉布，价签上写着“首单九折”。

小福搬货架搬得满头大汗，嘴里嘟囔：“姑娘，咱们就这么几间屋子，你还分出个会员区来……”